Госзакупки на маркетплейсах: что изменилось за год

Автор: Антон Сергеев

Кратко о главном (TL;DR)

• С сентября 2025 года в России запущен эксперимент по госзакупкам через маркетплейсы — сначала в сфере образования, потом планируют расширить
• Пилотный проект стартовал в Рязанской области, тестовые закупки уже провели несколько школ
• Идея — сократить бюрократию, убрать посредников и снизить коррупционные риски
• Для обычного человека это может означать, что бюджетные деньги на канцелярию, мебель и оборудование для школ будут тратиться эффективнее, но пока рано говорить о масштабных изменениях

Лид

В начале сентября 2025 года на Восточном экономическом форуме Владимир Путин предложил использовать маркетплейсы для госзакупок. Звучит как очередная инициатива, которую забудут через месяц. Но за год ситуация начала обрастать конкретикой.

Давайте разберёмся, что на самом деле происходит, кому это выгодно и стоит ли ждать, что ваш местный детский сад начнёт закупать игрушки на Ozon или Wildberries.

История вопроса

Идея использовать электронные торговые площадки для госзакупок не нова. Ещё в 2020–2021 годах на фоне пандемии обсуждали, что маркетплейсы могли бы упростить закупки для больниц и школ. Но тогда до реальных шагов не дошло.

Всё изменилось 4 сентября 2025 года. Татьяна Ким — основательница Wildberries — объявила о создании цифровой платформы для закупок для учебных заведений. Партнёром выступила группа компаний «Просвещение» — крупнейший издатель учебной литературы в России.

На следующий день, 5 сентября, на ВЭФ Путин публично поддержал эту идею. Он предложил «задействовать инфраструктуру отечественных информационных платформ для государственных и муниципальных закупок в сфере образования» в рамках экспериментального правового режима (ЭПР).

Что такое ЭПР? Это механизм, который позволяет временно отступать от действующих законов, чтобы протестировать новые технологии или бизнес-модели. В данном случае — чтобы школы могли покупать товары не через сложную систему 44-ФЗ и 223-ФЗ, а через обычный интерфейс маркетплейса.

Пилотный проект сразу запустили в Рязанской области. Несколько школ уже совершили тестовые закупки. Руководитель «Просвещения» Михаил Кожевников подтвердил, что получил первые отзывы участников пилота — образовательных учреждений Рязанской области.

Текущая ситуация

Прошёл почти год с момента объявления. Что изменилось?

Официально эксперимент должен был стартовать 1 октября 2025 года на Дальнем Востоке, а затем распространиться на всю страну. Проверить, как развивалась история, пока сложно — официальной сводки о ходе эксперимента нет в открытых источниках.

Но есть важный нюанс: эксперимент в Рязанской области уже идёт. И если он покажет положительные результаты, механизм могут масштабировать быстрее, чем планировалось.

Сейчас ситуация выглядит так:

• Wildberries и «Просвещение» создали платформу для закупок учебных заведений
• Рязанская область — пилотный регион
• Дальний Восток — следующий этап, но точные сроки пока не объявлены
• Остальные регионы — ждут результатов пилота

Важно понимать: речь идёт не обо всех госзакупках, а только о сфере образования. Но если механизм заработает, его могут распространить на другие сферы — медицину, культуру, ЖКХ.

Слухи и версии

Слух 1: Маркетплейсы лоббируют этот проект, чтобы получить доступ к бюджетным деньгам

Неподтверждённая информация. Участники рынка предполагают, что Wildberries и Ozon заинтересованы в госзакупках как в новом канале сбыта. Объём госзакупок в России — около 30 триллионов рублей в год. Даже небольшая доля этого пирога — серьёзный бизнес.

Слух 2: Традиционные поставщики сопротивляются

Версия участников рынка. Многие поставщики, которые десятилетиями работали по госзакупкам через посредников, могут потерять бизнес. Они якобы лоббируют сохранение старой системы, где проще «договариваться».

Слух 3: Система может привести к новым коррупционным схемам

Неподтверждённая информация. Критики идеи утверждают, что маркетплейсы — это не панацея от коррупции. Если раньше нужно было «договориться» с чиновником, то теперь можно «договориться» с алгоритмом или с маркетплейсом, который ставит одни товары выше других. Но это пока только предположения.

Прогнозы и сценарии

Базовый сценарий: пилот расширяется, но медленно

Эксперимент в Рязанской области признают успешным. К концу 2026 года к нему подключатся ещё 10–15 регионов. Госзакупки через маркетплейсы станут доступны для школ по всей стране к 2028 году. Бюрократии станет меньше, но радикальных изменений в цене товаров не произойдёт.

Признаки: появление новостей о подключении новых регионов, публикация отчётов о пилоте.

Оптимистичный сценарий: быстрый запуск по всей стране

Пилот показывает отличные результаты: школы экономят 15–20% на закупках, сроки поставки сокращаются в 2–3 раза. Правительство принимает решение распространить механизм на все госзакупки (не только образование) уже в 2027 году. Маркетплейсы получают статус «официальных площадок для госзакупок».

Признаки: заявления чиновников о расширении эксперимента, публикация конкретных цифр экономии.

Пессимистичный сценарий: эксперимент сворачивают

Пилот сталкивается с техническими проблемами: маркетплейсы не могут обеспечить нужный уровень контроля за качеством товаров, возникают скандалы с поставками некачественной продукции. Лобби традиционных поставщиков добивается отмены эксперимента. Всё возвращается к старой системе.

Признаки: критические публикации в СМИ о проблемах пилота, заявления чиновников о «необходимости доработки», затягивание сроков.

Три неочевидных способа на этом заработать

Важно: это не инвестиционные рекомендации, а разбор возможностей, которые обсуждают на рынке.

1. Логистические компании для малого бизнеса

Если школы начнут массово закупать товары через маркетплейсы, мелкие производители канцелярии, мебели, оборудования получат прямой доступ к бюджетным деньгам. Но у них часто нет своей логистики. Компании, которые предлагают услуги по доставке и хранению товаров для малого бизнеса, могут стать востребованными.

Риск: маркетплейсы сами развивают логистику и могут вытеснить сторонних игроков.

2. Услуги по упаковке и сертификации

Госзакупки требуют соответствия определённым стандартам. Многие мелкие производители не умеют правильно оформлять документы. Компании, которые помогают с сертификацией и подготовкой товаров к госзакупкам, могут получить новых клиентов.

Риск: если маркетплейсы автоматизируют проверку документов, эта ниша может исчезнуть.

3. Аналитика и консалтинг

Школам и другим бюджетным учреждениям нужно будет понимать, как эффективно пользоваться новым механизмом. Спрос на консультантов, которые объяснят, как выбирать товары, сравнивать цены и не нарушать правила, может вырасти.

Риск: бюджетные учреждения часто не готовы платить за консалтинг — они привыкли к бесплатным инструкциям от чиновников.

Вывод

Идея госзакупок через маркетплейсы — это не революция, а эволюция. Система госзакупок в России давно требует упрощения, и маркетплейсы могут стать инструментом, который сократит бюрократию и число посредников. Но пока эксперимент только начинается, и говорить о масштабных изменениях рано.

Главное, что стоит запомнить: если вы владелец малого бизнеса, который производит товары для школ, — следите за пилотом в Рязанской области. Если он окажется успешным, у вас появится новый канал сбыта. Если нет — ничего не изменится.

Не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией.

Вопрос к аудитории: А вы сталкивались с госзакупками как поставщик или как заказчик? Как вам идея перенести их на маркетплейс — упростит жизнь или создаст новые проблемы?